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營銷、公關(guān)、廣告,你把它們看透了嗎

發(fā)布時間:2017-12-02 文章來源:本站  瀏覽次數(shù):3702

商場營銷思想系統(tǒng)決定并貫穿了營銷人的整個職業(yè)生涯,成敗在此一舉,容不得半點大意,所以極端嚴肅認真地列出整個商場營銷思想系統(tǒng)。

營銷、公關(guān)、廣告之間的差異,能夠經(jīng)過比較三者之間的方法、意圖、實質(zhì)來掌握。

營銷、公關(guān)、廣告之間的聯(lián)絡,能夠經(jīng)過深入研討三者在商場營銷思想系統(tǒng)中的方位來掌握。

可能不行風趣,見諒了!

商場營銷思想系統(tǒng)模型:

營銷<—營銷在商場營銷思想系統(tǒng)的頂端,統(tǒng)攝大局;廣告與公關(guān)都只是營銷戰(zhàn)術(shù)中傳達環(huán)節(jié)的具體方法。(營銷的方法是企業(yè)為客戶發(fā)明價值并與之建立聯(lián)系,意圖是從客戶處取得利益報答,實質(zhì)是企業(yè)經(jīng)過向客戶創(chuàng)建、傳達、傳遞、收成價值來完成價值的進程。)

理解商場與消費者需求

一、研討商場與消費者

1、研討商場

企業(yè)微觀環(huán)境(方針商場人口、經(jīng)濟、自然、技能、政治、文化環(huán)境)

企業(yè)微觀環(huán)境(波特五力剖析:企業(yè)、供貨商、中間商、比賽對手、消費者)

2、研討消費者

消費行為學(消費者做什么、怎樣做?)

應用心思學(消費者為什么做?)

二、辦理商場營銷信息與客戶數(shù)據(jù)

1、信息與數(shù)據(jù)的取得

商場調(diào)研(理性的科學,關(guān)于消費者需求的數(shù)據(jù))

消費者洞悉(理性的藝術(shù),關(guān)于消費者愿望的信息)

2、信息與數(shù)據(jù)的使用與辦理:建立營利性的令人愉悅的客戶聯(lián)系。

CRM系統(tǒng)(用于客戶聯(lián)系辦理,與方針客戶建立耐久而安定的聯(lián)系)

ERP系統(tǒng)(用于供應鏈辦理,與合作伙伴建立耐久而安定的聯(lián)系)

營銷戰(zhàn)略(STP)

商場好像一塊蛋糕。

一、Segmentation(商場細分)

依據(jù)企業(yè)微觀環(huán)境,這塊蛋糕怎樣分?

二、Targeting(方針商場挑選)

考慮企業(yè)微觀環(huán)境,我挑選吃哪一塊?

三、Positioning(定位)

怎樣確保我選中這塊蛋糕只要我能吃?

營銷戰(zhàn)術(shù)(4P)

一、Product(產(chǎn)品:創(chuàng)建客戶價值)

1、產(chǎn)品整體概念(分為四層:A中心產(chǎn)品,例蘋果;B實體產(chǎn)品,紅富士蘋果;C擴展產(chǎn)品,確保無公害的紅富士蘋果;D心思產(chǎn)品,特供的確保無公害的紅富士蘋果。)

2、產(chǎn)品品牌(用于辨認產(chǎn)品生產(chǎn)者的名號、術(shù)語、標記、符號、規(guī)劃等要素的組合)

3、產(chǎn)品戰(zhàn)略(產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開發(fā)、注冊商標、包裝、產(chǎn)品生命周期)

二、Price(價格:取得客戶價值)

1、價格的影響要素(企業(yè)實力、商場定位、定價方針、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品本身特色、比賽情況、需求要素、消費者心思預期、微觀調(diào)控)

2、 定價戰(zhàn)略

A、簡單定價(參照比賽對手定價、按慣例定價、模仿定價、尾數(shù)定價、習慣性定價、扣頭定價)

B、綜合定價(考慮商場定位要素、比賽對手和消費者心思預期接受程度要素,擬定合理的價格;產(chǎn)品組合或事務組合定價戰(zhàn)略;考慮價值觀與消費心思)

3、調(diào)價戰(zhàn)略(A漲價磨磨唧唧:削減產(chǎn)品份量、削減產(chǎn)品體積、進步扣頭、替換產(chǎn)品包裝;B降價干干脆脆,一步到位。)

三、Place(途徑:傳遞客戶價值)

價值傳遞進程:供貨商—>制造商-->分銷商-->批發(fā)商-->零售商-->顧客

凄涼寶劍篇,羈泊欲窮年。途徑是商場營銷皇冠上的明珠,這短短的一行詞語幾個箭頭箭頭,或許就是出售人的風雨半生。

四、Promotion(傳達:溝通客戶價值)

1、出售辦理(規(guī)劃出售團隊結(jié)構(gòu)與規(guī)劃—>招聘出售人員—>培訓出售人員—>鼓勵出售人員—>監(jiān)督出售人員—>出售人員績效評價)

2、促銷(A針對零售顧客的零售促銷:樣品、抵價券、現(xiàn)金返還、正品、陳列、比賽、抽獎、游戲、資助……;B針對途徑商途徑促銷:降價、補助、退貨確保、限時定量扣頭、返利、贈品、推行金、廣告品……)

3、直銷(推銷、直郵營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷、自助效勞營銷、數(shù)字技能、網(wǎng)絡營銷等等)

4、廣告<—廣告在商場營銷思想系統(tǒng)的該方位(廣告的方法是以經(jīng)過媒體傳達,意圖是向大眾傳遞信息的,實質(zhì)是傳達手法)

5、公關(guān)<—公關(guān)在商場營銷思想系統(tǒng)的該方位(公關(guān)的方法是取得有利宣揚與有關(guān)大眾建立杰出聯(lián)系,意圖是建立公司形象與處理危機,實質(zhì)是傳達手法)

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