獲取“存量用戶”是下一步互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)賽力

據(jù)說，國內(nèi)房地產(chǎn)職業(yè)有一個(gè)經(jīng)歷規(guī)律：一座城市是否值得去出資，問政府官員、問咨詢機(jī)構(gòu)，不如問當(dāng)?shù)氐男�學(xué)老師，即房地產(chǎn)出資的“小學(xué)生指數(shù)”。

有內(nèi)地城市，本年小學(xué)生的數(shù)量比5年前少了30%以上。這太可怕了！

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的硬件開發(fā)至少要幾年時(shí)刻，加上周邊的持續(xù)商業(yè)開發(fā)，耗時(shí)8年、10年都很正常。今日是小學(xué)生，10年今后便是主力消費(fèi)人群。

假如一個(gè)城市的小學(xué)生數(shù)量在快速削減，10年今后，這里的餐飲店、美妝店、健身房、電影院……還能見到人氣嗎？你能指望大叔、大媽來引領(lǐng)消費(fèi)潮流嗎？

假如一個(gè)當(dāng)?shù)馗鎰e了“增量經(jīng)濟(jì)”，人氣持續(xù)消退，生意會(huì)十分難做。

近些年來，在互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的語境當(dāng)中，你時(shí)常聽到“我規(guī)劃有多大，職業(yè)重量怎么怎么”、“我今日有多大，未來會(huì)做得有多大”，或者“我有多快，還要怎樣快跑搶先”……

可是，假如你正在進(jìn)入一個(gè)人氣持續(xù)消退的“存量經(jīng)濟(jì)”年代，曩昔的生計(jì)戰(zhàn)略已難以連續(xù)，你該怎么做出改變？

我不是駭人聽聞，狀況正在發(fā)作改變：

2010年第六次人口普查數(shù)據(jù)顯現(xiàn)：“80后”有2.28億人，“90后”有1.74億人（大減5000萬以上），“00后”有1.46億人（削減將近3000萬人）。

加上一線（超級(jí)城市）和強(qiáng)二線（國家中心城市）不斷從內(nèi)地城市吸走年輕人口，搶奪年輕人口便是搶奪未來發(fā)展時(shí)機(jī)。

2018年一線城市的餐飲數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，北京、上海的關(guān)店數(shù)量現(xiàn)已大于開店數(shù)量，廣州、深圳的新開店面也僅僅只是牽強(qiáng)添補(bǔ)關(guān)店的部分。

QuestMobile最新數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，2019年Q2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶凈減200萬，11.38億便是大頂！

……

種種征兆顯現(xiàn)：你我正在進(jìn)入一個(gè)“存量經(jīng)濟(jì)”年代，是否要自動(dòng)調(diào)整生計(jì)戰(zhàn)略了？

目前，看起來許多當(dāng)?shù)厥怯脩粼谖�縮、流量在萎縮、商場(chǎng)在萎縮、資源在萎縮、時(shí)機(jī)在萎縮，可是不用懊喪，我國商業(yè)也在進(jìn)入一個(gè)“精密深耕”的年代。

我相信，時(shí)機(jī)往往就在存量中。

由于存量的商場(chǎng)往往代表著用戶比較老練，你不用用價(jià)值昂貴、驚世駭俗的創(chuàng)新去打動(dòng)他們。你只需要深耕細(xì)作，用“細(xì)小的優(yōu)勢(shì)”去放大一個(gè)一個(gè)時(shí)機(jī)。

金礦在存量中

近日有人網(wǎng)上給我留言，說他發(fā)現(xiàn)了一門特別好的生意，這是一個(gè)空白商場(chǎng)，他要辭職創(chuàng)業(yè)。

至于是什么生意，他說要保密。

我吃了一驚，心想哪里還有空白商場(chǎng)？穿衣、吃飯、坐車、購物？這些范疇簡(jiǎn)直沒有空白商場(chǎng)能夠做了。工業(yè)范疇由于極高的技能門檻，不適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。

基于一般常識(shí)，我問他創(chuàng)業(yè)的本錢從哪里來？

他說創(chuàng)業(yè)的本錢源于家庭，老婆、岳父都很支持他，也愿意拿出多年積儲(chǔ)給他出資。

我直覺判斷，這門生意怕是做不起來，并且他這個(gè)人最好不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

我主要有兩個(gè)理由：

1）好的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)大多源于存量商場(chǎng)，這是常識(shí)。

由于創(chuàng)業(yè)者不用承當(dāng)太多的商場(chǎng)教育本錢，這個(gè)本錢許多大公司也承當(dāng)不起。

2）創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該去壓服出資人，而不是家人。

今日不是一個(gè)缺錢的年代，假如不能讓他人出資，要么是項(xiàng)目欠好，要么是不會(huì)出售，這兩樣都是致命的。

這里，我想特別強(qiáng)調(diào)一下存量商場(chǎng)的極端重要性。

舉個(gè)比方，國內(nèi)最早做專車的，不是滴滴，而是易到。起先，我國顧客不知道什么是專車，司機(jī)也不知道該提供什么樣的服務(wù)，供需兩端沒譜。

這其時(shí)是一個(gè)空白商場(chǎng)、增量商場(chǎng)，易到將許多錢花在苦口婆心“教育”用戶和司機(jī)上，時(shí)刻長了，逐漸就hold不住了，不知何時(shí)是止境。

在易到快hold不住的時(shí)分，滴滴抄進(jìn)來了。

滴滴打車先切入的，是出租車這個(gè)存量商場(chǎng)，站住腳今后，再跳進(jìn)專車這個(gè)增量商場(chǎng)，這時(shí)，滴滴起點(diǎn)拉高了，有了壓服力，要比易到順暢得多。

后來，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)也進(jìn)入打車范疇，并且美團(tuán)一直都是在存量商場(chǎng)里開疆拓土，乃至不惜向巨子宣戰(zhàn)。

這當(dāng)中的商業(yè)邏輯是什么？

有誰打車，是想出去兜風(fēng)，一定是有目的地的，比方去餐廳、去酒店、去電影院。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的優(yōu)勢(shì)不在打車APP上，而是在大眾點(diǎn)評(píng)上找到目的地之后，能夠直接打車，用戶防止跳到另一個(gè)APP上叫車這個(gè)費(fèi)事。

對(duì)，僅僅是少了一點(diǎn)費(fèi)事罷了，特別弱小的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

這才是聰明人啊，瞄準(zhǔn)存量商場(chǎng)，尋求哪怕1%的一點(diǎn)穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)。

金礦在存量中，增量也會(huì)在存量中發(fā)作。

互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)“富礦”在哪里

許多人說，互聯(lián)網(wǎng)公司一定是活在增量商場(chǎng)中的，不斷發(fā)掘新的商場(chǎng)、新的用戶，才干活下去、活得好。

反過來看，但凡被充沛開發(fā)的存量商場(chǎng)，比方團(tuán)購、網(wǎng)貸、同享單車商場(chǎng)，只要沒有了新的增量，剩下的，便是下坡路。

我聽湖畔大學(xué)一位校友說過：“什么叫做產(chǎn)品？便是不斷創(chuàng)造新的用戶，打寒酸的生態(tài)平衡，建立對(duì)己方有利的新觀念、新平衡�！�

那么，怎么發(fā)掘新的增量商場(chǎng)呢？最好在存量商場(chǎng)中發(fā)掘。

58集團(tuán)的CEO姚勁波有一個(gè)判斷：“我國的服務(wù)職業(yè)，基本上每一個(gè)細(xì)分職業(yè)，都能夠‘重做一遍’。”

為什么呢？

比方，光北京就有超越1萬個(gè)家庭服務(wù)公司（比方搬家、家政、護(hù)理等等），并且，很大部分沒有與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。

這種渙散、瑣細(xì)的存量商場(chǎng)，假如被互聯(lián)網(wǎng)品牌化、連鎖化，是不是能夠創(chuàng)造新的增量時(shí)機(jī)呢？

我國GDP中服務(wù)業(yè)的比重超越50%，上述時(shí)機(jī)真的是無窮無盡。

可是我認(rèn)為，增量時(shí)機(jī)不難發(fā)掘，就怕踩到了“結(jié)構(gòu)陷阱”。

什么意思呢？

《博弈論》中有一個(gè)故事——拍賣100美元現(xiàn)金，起拍價(jià)50美元，價(jià)高者得，價(jià)低者也不能退出，將輸?shù)襞c你的出價(jià)等額的現(xiàn)金。

假如沒人跟你競(jìng)賽，你花50美元，買到100美元現(xiàn)金，賺了50美元，這是最好的狀況。

可是一旦有競(jìng)賽者，不斷抬高價(jià)格，當(dāng)價(jià)格到了100美元時(shí)就無利可圖了，但兩邊不能退出，誰出價(jià)低，將輸?shù)襞c他的出價(jià)等額的現(xiàn)金。

即使價(jià)格到了101美元，花101美元買100美元現(xiàn)金，顯然是虧的，但為了“少虧”，就不能輸，就要死扛下去。原先的掙錢游戲，變成了以少虧為方針的游戲，這便是“結(jié)構(gòu)陷阱”。

不要認(rèn)為這很可笑，像是在編故事，這種愚蠢的游戲并不少見。

比方P2P網(wǎng)貸，本來是想解決傳統(tǒng)金融范疇融資難、融資貴的問題，可是，許多網(wǎng)貸公司將一個(gè)本來很貴的產(chǎn)品，做得更貴。

那些網(wǎng)貸公司要用力打廣告、做公關(guān)壓服用戶，獲客本錢極高；要驗(yàn)證借款人是否信用足夠好，是否有才能、有志愿到期還款，風(fēng)控本錢極高；要確保你的吸引力，你的利率要高過一般的金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行或者公募基金）……這都極大拉高了本錢價(jià)值。

網(wǎng)貸這么難的生意，也只要少數(shù)幾個(gè)巨子能夠克服本錢結(jié)構(gòu)的障礙。

比方同享單車，肯定有一些價(jià)值，畢竟有那么多人騎，但問題是，每輛單車便是財(cái)物，直到這輛單車報(bào)廢了，本錢還沒收回來。這是為了開拓一個(gè)增量商場(chǎng)，嚴(yán)峻獻(xiàn)身了財(cái)物的本錢、效率，很難持續(xù)下去。

所以，開發(fā)增量商場(chǎng)，從0到1往往是很難的，要兼顧許多因素。

哪怕是從1到N，除了“用戶體會(huì)”要優(yōu)化，“本錢結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化空間更是一個(gè)超級(jí)變量，關(guān)系這個(gè)生意的長時(shí)間可持續(xù)性。

“浸透力”是未來公司的核心競(jìng)賽力

我曾去日本參訪，在東京都市區(qū)還好一點(diǎn)，高樓林立，人來人往。

可是，你略微往日本的二線城市看看，街上就顯著人聲奚落了，小城鎮(zhèn)更糟糕，你看到的，簡(jiǎn)直都是中老年人，偶然一些小孩，20幾歲30幾歲的時(shí)髦人群難見蹤影。

日本的人口老年化程度已排進(jìn)國際前三，每年亡故的人數(shù)現(xiàn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了新生嬰兒人數(shù)，國內(nèi)長時(shí)間消費(fèi)不振、商場(chǎng)萎靡、通貨緊縮，日本公司長時(shí)間活在嚴(yán)酷的“存量競(jìng)賽”中。

在這種環(huán)境下，還有什么樣的公司能夠活得很好？

我看到日本有許多“細(xì)小的國際頂尖企業(yè)”，他們?cè)诩?xì)分商場(chǎng)上有特別強(qiáng)的“浸透力”。

舉幾個(gè)比方：

根本特別化學(xué)株式會(huì)社，這家只要100多人的企業(yè)開發(fā)制作的夜光涂料、夜光時(shí)鐘、時(shí)鐘刻度盤在國際上的商場(chǎng)占有率到達(dá)100%。瑞士的國際級(jí)時(shí)鐘制作商曾經(jīng)想要制作“100% 瑞士制作”的時(shí)鐘，但仍是拋棄了，由于“夜光刻度盤”無論怎么都要從日本進(jìn)口。

物部工程株式會(huì)社，職工不到20人，卻能研制制作國際上第一臺(tái)金屬彈簧過濾器，完全推翻了過濾職業(yè)。這家公司的主力產(chǎn)品MONO MAX過濾器，已廣泛應(yīng)用于環(huán)保范疇，比方隧道施工中的污水凈化、河川水的凈化系統(tǒng)、井水的過濾、食物工廠中的液體食物過濾等各種場(chǎng)合。

白鳳堂株式會(huì)社，這家職工不足百人的化裝品公司，主力產(chǎn)品是很傳統(tǒng)的化裝筆、化裝刷，可是白鳳堂在產(chǎn)品的制作工序上費(fèi)了許多心思，把傳統(tǒng)產(chǎn)品制作得十分精巧，在國際商場(chǎng)的占有率排第一。

日本入曾精密，便是一家大街小工廠，卻能以“超細(xì)微加工”收到訂購，制作賽車和人造衛(wèi)星用的精密零件。

北島絞制作所，東京都大田區(qū)一個(gè)大街小廠，卻掌握著金屬“旋壓成型”的一流工藝，拿手于比方美國飛機(jī)、人造衛(wèi)星的零件和日本H2火箭的頂端部件等沒有尖端技能就無法制作的特別金屬成型，并且制作這些靠的不是機(jī)械設(shè)備，而是工匠們的手工。

東鄉(xiāng)株式會(huì)社，這么一家只要50多人的模具企業(yè)，主要產(chǎn)品是極為精密的集成電路引線框架模具，在模具的速度方面是國際第一。

……

我想，假如我國商場(chǎng)、我國互聯(lián)網(wǎng)也陷入“存量競(jìng)賽”的嚴(yán)酷境地，用戶不再增加、流量不再增加、商場(chǎng)不再增加，那么，強(qiáng)化“浸透力”將是未來公司的最好生計(jì)戰(zhàn)略。

比方，國內(nèi)母嬰職業(yè)很容易出現(xiàn)一些網(wǎng)紅店，莫非是那些母嬰?yún)⒅\更拿手營銷嗎？完全不是。

我發(fā)現(xiàn)，母嬰網(wǎng)紅的“浸透力”真的十分了不得，他們始終是人員在線、產(chǎn)品在線、客戶在線、辦理在線（順序不能顛倒）。

我知道一個(gè)母嬰?yún)⒅\，一年發(fā)展了將近1000個(gè)客戶，這些客戶是她的衣食父母，客戶花掉的每一分錢都關(guān)系她的收入。所以，她會(huì)在客戶庫里精心運(yùn)營，時(shí)不時(shí)問孩子活潑不活潑，高興不高興，吃什么東西長身體，什么東西是不是該換了……

現(xiàn)在孩子家長提的問題，都會(huì)有機(jī)器人在線回答，提供標(biāo)準(zhǔn)答案，但母嬰?yún)⒅\隨后就會(huì)用個(gè)性化的辦法服務(wù)家長。

簡(jiǎn)直每個(gè)母嬰?yún)⒅\都有自己的微店或者淘寶店，店中的SKU（庫存量單位）一般會(huì)比線下嬰兒用品店的產(chǎn)品線還要豐厚。

這現(xiàn)已不是在影響客戶，而是在塑造客戶。

“浸透力”特別強(qiáng)的公司或者網(wǎng)紅，他們總是和普通用戶泡在一起，揣摩他們有什么感性的需求，有什么問題沒有得到解決，然后把有限的力氣聚集在細(xì)小的用戶需求上。一些共性的、高價(jià)值的需求，會(huì)得到更精美的服務(wù)。

你未來的時(shí)機(jī)，往往不在流動(dòng)的風(fēng)口處，而在現(xiàn)存的用戶中。你的成出息程，便是協(xié)調(diào)增量、存量的進(jìn)程。

增量通過消化吸收就變成存量。增量不升級(jí)迭代就會(huì)變成低水平的存量。存量和增量都處于改變之中，就闡明你在出息。