有贊沉浮7載：從騰訊生態(tài)下的單打獨(dú)斗，到全途徑的協(xié)作共生

白鴉（原名：朱寧）不是一位高調(diào)的CEO，在創(chuàng)建有贊至今的7年時(shí)刻里，不只出現(xiàn)在公開(kāi)場(chǎng)合的次數(shù)屈指可數(shù)，且形象從未改變，始終是板寸頭，干凈利落。

公司人都親熱地稱白鴉為“鴉總”，他很善談。一位有贊的職工回想到，“有時(shí)鴉總跟我們開(kāi)會(huì)，他能趴在地上給咱們講上一天一夜。”

白鴉樂(lè)于跟人共享有贊正在做的，以及未來(lái)的諸多或許。除了每年春天在杭州舉辦的名為“門羅”的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，再就是每年11月27日這天，為有贊慶祝生日而舉辦的商家大會(huì)，成為他的主場(chǎng)。

每年的商家大會(huì)上，他基本保持著在臺(tái)上講四個(gè)小時(shí)的節(jié)奏。不過(guò)，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，今年發(fā)生了改變。白鴉將自己的講話控制在半小時(shí)內(nèi)，此后安靜地坐在臺(tái)下，聽(tīng)著有贊生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者及團(tuán)隊(duì)的小伙伴們共享。

他說(shuō)，“我逐步意識(shí)到，這一天現(xiàn)已成為了許多有贊商家與有贊生態(tài)開(kāi)發(fā)者們的聚會(huì)，是歸于創(chuàng)業(yè)者們的日子�！边@也解說(shuō)了為何今年會(huì)將主題定為“你好，創(chuàng)業(yè)者!”

飛輪

作為一家ToB的SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務(wù)）公司，有贊起步于2012年微信敞開(kāi)渠道剛起步的那個(gè)階段，最初定坐落協(xié)助商家在微信上建立出售渠道并進(jìn)行粉絲辦理等。

此后隨同微信的交際紅利激增，有贊也開(kāi)端為商家供給基于微信等交際網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立電商體系和一體化的才智零售解決方案。

自稱是一位新人的浣昉，2018年在白鴉的邀請(qǐng)下參加有贊，成為COO。不同于其他人，他在參加前便對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)有著非常深化的了解。

此前，浣昉的身份是投資人，他地點(diǎn)的高翎本錢，辦理著超600億美金的資產(chǎn)，并專心于在亞洲尋覓互聯(lián)網(wǎng)、科技、消費(fèi)范疇的創(chuàng)新公司進(jìn)行投資。5年前，是他代表高翎本錢對(duì)有贊投下了數(shù)千萬(wàn)美元的B輪投資，期間與白鴉等有贊辦理層頻頻溝通，此后的幾年中也參加了這家公司的多個(gè)戰(zhàn)略決定�！坝匈澥且患易鍪裁吹墓�司？”身份切換為這家被投公司的一員后，浣昉時(shí)常被問(wèn)及這個(gè)問(wèn)題，而他能給出的答案始終如一：有贊是一家商家服務(wù)公司。

白鴉曾直截了當(dāng)?shù)刂赋�，“我�?guó)沒(méi)有真實(shí)的SaaS服務(wù)商�！边@是因?yàn)樗�目擊了太多同業(yè)在這場(chǎng)浪淘沙中死去，歸結(jié)原因，白鴉以為，“這事做起來(lái)很苦，掙錢很慢�！�

在深耕零售SaaS范疇的7年間，有贊曾糾結(jié)于“先做東西仍是先做渠道”“是免費(fèi)仍是付費(fèi)”等問(wèn)題，更為嚴(yán)重時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也曾經(jīng)歷生死。

“包含有贊在內(nèi)的SaaS公司的底蘊(yùn)是，要把各種臟活、累活壘出來(lái)，并解決�！卑坐f說(shuō)，我國(guó)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)范疇從來(lái)不缺快速融資且盈利的故事，但能為數(shù)以億計(jì)的商家們，供給實(shí)在可用的體系解決方案和服務(wù)，才是最不容易的�！爱�(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中不只需要有安定的底層設(shè)備，更要害的是持續(xù)的技能投入�！�

浣昉覺(jué)得，有贊除了“商家服務(wù)公司”的定位，還在堅(jiān)持一個(gè)運(yùn)營(yíng)理念——“信任客戶成功才是最重要的。”這并不是一個(gè)空的口號(hào)�！爱�(dāng)有贊以運(yùn)營(yíng)體系為中心，將客戶辦理、人才服務(wù)、金融、分銷供貨等一系列的服務(wù)包裝在一同，推出有贊微商城及一系列筆直線下的，包含有贊零售、有贊教育、有贊美業(yè)、有贊連鎖等服務(wù)，協(xié)助零售商家成功，之后必定帶來(lái)更多口碑效應(yīng)，招引來(lái)的增量商家客戶又能夠給有贊產(chǎn)品和技能團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多的需求�！�

如此一來(lái)，有贊積累了更好的產(chǎn)品解決方案給商家客戶，進(jìn)一步助力他們成功。浣昉將這種傳導(dǎo)視為有贊7年開(kāi)展的中心飛輪。

有贊內(nèi)部把商家的GMV稱之為“北極星指標(biāo)”，這也是衡量其價(jià)值的重要運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。浣昉給出了一組數(shù)據(jù)，曩昔三個(gè)季度有贊全站的GMV超過(guò)380億，“有意思的是，咱們?cè)诮衲?月初就超過(guò)了去年全年的交易額�！�

白鴉從未避諱談及，有贊生長(zhǎng)在騰訊生態(tài)這棵大樹(shù)下所羅致的養(yǎng)分，特別是微信小程序的誕生及開(kāi)展，讓有贊加快滲透到了實(shí)體零售中。得益于規(guī)模開(kāi)展，現(xiàn)在的它還形成了一個(gè)生態(tài)。

生態(tài)

有贊CMO關(guān)予告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，在有贊的生態(tài)中，商家、服務(wù)者、開(kāi)發(fā)者都在其中。當(dāng)被問(wèn)及這種聯(lián)動(dòng)的內(nèi)核動(dòng)力，白鴉直白地提到，“我們能不能一同賺到錢，這是最根底的東西。”

一個(gè)不容忽視的實(shí)際，“最近這一兩年，線上的互聯(lián)網(wǎng)流量增速已挨近干涸的狀態(tài)。”浣昉指出，怎么協(xié)助商家進(jìn)行推行獲客和共享裂變，正成為有贊的優(yōu)勢(shì)。

他以有贊的拼團(tuán)項(xiàng)目為例，給出了一組數(shù)據(jù)，曩昔三季度有挨近2000萬(wàn)人次的YIN流，“但比這個(gè)更夸張的是，有贊針對(duì)出售員打造的東西，帶來(lái)的人群YIN流挨近4億次，20倍的添加�！�

實(shí)際上，除了要一同掙錢，白鴉以為有贊要接受的考驗(yàn)是，“能不能一同解決客戶的問(wèn)題？”他繼而補(bǔ)充道，“這得靠實(shí)力�！�

在網(wǎng)上賣雪糕，還能一年賣出700萬(wàn)只的鐘薛高，現(xiàn)在能夠被稱之為網(wǎng)紅品牌。但是據(jù)鐘薛高聯(lián)合創(chuàng)始人/副總裁胡日查介紹，在品牌創(chuàng)建初期，其團(tuán)隊(duì)雖然大力投入了2000多萬(wàn)打造供應(yīng)鏈，但仍然有一個(gè)“久病難醫(yī)”的營(yíng)銷痛點(diǎn)——品牌與出售無(wú)法兼顧�！案�有贊協(xié)作幾個(gè)月之后，咱們的ROI（投資回報(bào)率）達(dá)到1：3�！焙�日查共享到，在上線小程序后，鐘薛高通過(guò)有贊投放了交際廣告，并依據(jù)騰訊生態(tài)的精準(zhǔn)交際數(shù)據(jù)分析，加之有贊的精準(zhǔn)購(gòu)物數(shù)據(jù)分析，得以完成品效合一。

實(shí)際上，像鐘薛高這樣扎進(jìn)消費(fèi)范疇的新品牌商許多，自身有著較高的供應(yīng)鏈根底，通過(guò)與有贊協(xié)作，形成了有別于傳統(tǒng)品牌的，一條憑借微信及有贊生態(tài)的從獲客、轉(zhuǎn)化到留存的營(yíng)銷通路。

不單單助力品牌商家，不少運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、技能開(kāi)發(fā)者等也在向有贊靠攏。

北京白石互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡(jiǎn)稱:白石互動(dòng)）是有贊生態(tài)下的一個(gè)服務(wù)商，主要為商家供給定制化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。許多人雖然對(duì)這家公司陌生，但談到它正在服務(wù)的客戶——故宮文明官方旗艦店，正引領(lǐng)起我國(guó)的一股文創(chuàng)潮流。

白石互動(dòng)的CEO廖榮提到，最初拿下故宮文創(chuàng)這個(gè)客戶時(shí)確實(shí)開(kāi)心，可真實(shí)開(kāi)端為這家百年文明沉淀的單位供給服務(wù)時(shí)，卻讓他犯了難。

盡管故宮有著極佳的線下流量，但作為一家線上基因的服務(wù)商，是不能去觸碰線下場(chǎng)景流量的。另外，故宮文創(chuàng)的要求非常苛刻：“一切的推文、營(yíng)銷活動(dòng)和商品詳情頁(yè)需要經(jīng)過(guò)專家們依照史實(shí)、民宿、文明，乃至是規(guī)制等維度加以審核，”其次，“故宮的文明產(chǎn)品是不能夠打折的，這進(jìn)一步緊縮了線上營(yíng)銷的空間”。

當(dāng)故宮文創(chuàng)把廖榮團(tuán)隊(duì)逼入緊張的環(huán)境后，兩者通過(guò)與有贊廣告團(tuán)隊(duì)溝通，“選擇朋友圈投放加拼團(tuán)、到店自提形式給故宮破局�！绷螛s說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中，三方互利互補(bǔ)，使得故宮文創(chuàng)的品牌傳達(dá)更廣泛，乃至其旗艦店小程序也得以裂變，招引了更多用戶。

借力有贊渠道供給的解決方案及相關(guān)事務(wù)服務(wù)，一些專心做技能開(kāi)發(fā)的創(chuàng)業(yè)者們也完成了“一同掙錢”的小目標(biāo)。

來(lái)自廣州的程序員張寒楓，在接到有贊七周年的邀請(qǐng)后，特意去理了頭發(fā)，拍了人生第一張商務(wù)照片。作為一名創(chuàng)業(yè)者，他原本是帶著自己的小團(tuán)隊(duì)幫各大品牌做定制項(xiàng)目外包開(kāi)發(fā)服務(wù)�！斑@個(gè)活做得又苦又累。”在張寒楓看來(lái)，接到的項(xiàng)目能夠隨時(shí)改變，這讓團(tuán)隊(duì)營(yíng)收無(wú)法規(guī)模化開(kāi)展，“根本看不到前景。”

當(dāng)張寒楓深思找到一套通用的體系“打天下”時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了有贊，隨之進(jìn)行了深化研究，“能做全職業(yè)、全業(yè)態(tài)的時(shí)機(jī)現(xiàn)已沒(méi)有了”，他想憑借有贊切入筆直范疇或某一職業(yè)，做有深度的產(chǎn)品。

在選定景區(qū)、劇院、游樂(lè)園在內(nèi)的旅行工業(yè)后，張寒楓創(chuàng)建“去買票”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，專門給上述場(chǎng)景供給票務(wù)體系解決方案。但是，客戶量添加，加之客戶需求的改變，讓張寒楓團(tuán)隊(duì)為了迭代產(chǎn)品要不斷擴(kuò)容，“整個(gè)過(guò)程非常痛苦，咱們也有嘗試去購(gòu)買其他的友商產(chǎn)品進(jìn)行打包，但發(fā)現(xiàn)無(wú)論怎樣做都無(wú)法做得更精，也無(wú)法將多個(gè)體系的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通�！�

有贊云帶來(lái)了解決辦法。據(jù)張寒楓介紹，有贊云通過(guò)在零售、商城及根底營(yíng)銷多功能上的賦能，讓“去買票”找到了一個(gè)“有贊云+去買票=景區(qū)門票+零售+營(yíng)銷”的解決方案。“在這個(gè)過(guò)程中，有贊還能從線索上給予咱們協(xié)助�！�

一組數(shù)據(jù)顯示，曩昔的兩年半時(shí)刻里，去買票協(xié)助2000多家用戶完成了其事務(wù)在線化。

時(shí)機(jī)

在由490萬(wàn)商家、85000名開(kāi)發(fā)者及數(shù)以千計(jì)的服務(wù)商們構(gòu)成的有贊生態(tài)中，各方都不再“單打獨(dú)斗”，而是隨同有贊從SaaS到PaaS（Platform-as-a-Service的縮寫，指渠道即服務(wù)）的過(guò)程中，“協(xié)作共生”。

回顧曩昔7年的開(kāi)展，協(xié)作達(dá)到并能構(gòu)建起當(dāng)下的生態(tài)樣貌，在白鴉看來(lái)，這要?dú)w功于調(diào)集了多年技能沉淀的有贊云，首先它能協(xié)助協(xié)作伙伴降低成本，與此同時(shí)在面臨新客戶的時(shí)候“不捅婁子”，成為有贊形成口碑效應(yīng)的根本。

當(dāng)然，有贊也要對(duì)未來(lái)加以預(yù)估，特別是線下傳統(tǒng)零售商的需求日益改變且更為精細(xì)化，服務(wù)商也正變得益發(fā)多元、筆直化時(shí)，白鴉以為接下來(lái)的挑戰(zhàn)是怎么更精準(zhǔn)地服務(wù)商家，并帶動(dòng)服務(wù)商們互相聯(lián)動(dòng)。

談及未來(lái)小程序的開(kāi)展，白鴉以為，小程序本質(zhì)上是一個(gè)相對(duì)封閉的循環(huán)生態(tài)。一旦這個(gè)入口變得更為敞開(kāi)，也就意味著更多回訪的產(chǎn)生。一旦一切的App都開(kāi)發(fā)了小程序后，“其它外部搜索變得不再重要，”在他看來(lái)，這正是小程序誕生至今，及未來(lái)要構(gòu)建起的一個(gè)全新生態(tài)。

基于此，白鴉也對(duì)未來(lái)的工業(yè)開(kāi)展有所判別，“我們都得做小程序，如果不做小程序，或許會(huì)被阻隔。”與之相應(yīng)的，當(dāng)小程序突然激增后，商家往往不能找過(guò)多的后臺(tái)來(lái)辦理，“就需要像有贊這樣的服務(wù)商，把這些小程序都管了。”在白鴉看來(lái)，未來(lái)藏在小程序背后的商機(jī)無(wú)限，而有贊一向緊緊跟著，不緊不慢。