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上海醫(yī)藥7000萬設(shè)電商 網(wǎng)售處方藥解禁再受關(guān)注

發(fā)布時間:2015-09-07 文章來源:  瀏覽次數(shù):4238


常常看到跨行業(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷:一則不懂這個行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論;二則傳播量還不小,反而讓專業(yè)實踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂,覺得沒之前看的那么熱鬧!


當(dāng)然,這么說不是說我多牛,而是有些觀點是誤導(dǎo)性的,或者是泛泛而談的,對涉世不深的從業(yè)者可能會有誤導(dǎo)。但也有一個好處就是讓家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)裝修引起了更廣泛的關(guān)注。


這里再跟大家解釋一下,什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修?


互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具,改造傳統(tǒng)裝修存在的題目,通過去中介化、去渠道化及尺度化,優(yōu)化并整合裝修工業(yè)鏈,顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗,讓裝修變得簡樸、透明、精致,性價比更高!


另外還需要夸大一下,“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢,它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”。“家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾,是個名詞,而裝修等于名詞也是動詞,用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修,此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”。這些聽起來有些暈的詞兒之間的關(guān)系見此前的文章。


最近大家都在談風(fēng)口論,但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎?一個產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎?尺度化下設(shè)計師的作用有多大?是否要限制用戶數(shù),采用饑餓營銷的方式銷售?硬裝進(jìn)口后續(xù)的盈利突破如何解決?施工是自有工人仍是找工長合作?等等,這些題目都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展,有必要跟大家做一些探討。


互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來了嗎?


“站在臺風(fēng)口,豬都能飛上天”曾成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪,到處找移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口,改造傳統(tǒng)行業(yè)。就在前幾天“2015中國IT領(lǐng)袖峰會”上,馬化騰、李彥宏、楊元慶就“風(fēng)口”一說各抒己見:馬是要給風(fēng)口搭梯子,或者賣降落傘和千里鏡,防止大家上不去;李直言是投契思維,都用這種思索方式,是比較危險的;楊則是不往風(fēng)口鉆,要煉好翅膀變成雄鷹,等到風(fēng)來了展翅高飛。


大佬們的危機(jī)意識是值得學(xué)習(xí)的。對家裝O2O的中介模式來說,風(fēng)確實來了,但那是早期做O2O平臺,做用戶和裝修公司、設(shè)計師、工長中介的風(fēng),而且已經(jīng)快吹過去了。一是有積累,資源、內(nèi)容和流量的貯備到了一定的量,有了質(zhì)的變化;二是目前的平臺型服務(wù)的用戶相對更粗放一些,由于用戶的需求主要集中在信息傳遞,以及便宜、較多的選擇性和一定的裝修保障上,要求還相對低。而這些平臺的積累及資本的助推已構(gòu)成了一定的壁壘,后來者幾乎沒了機(jī)會,所以說風(fēng)快過去了。


但對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,風(fēng)來了嗎?看似投融資一個接一個,巨頭也快速進(jìn)入,但風(fēng)還沒來呢,最最少1年。這里有幾個題目要回答:產(chǎn)品競爭力強(qiáng)嗎?樣板數(shù)據(jù)跑通了?樣板市場做好了?用戶服務(wù)口碑好嗎?供給鏈和施工管控可以快速復(fù)制了?


而事實上,互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場,優(yōu)化產(chǎn)品、梳理供給鏈、施工工藝還沒復(fù)制,而這些最快得半年時間做好;再有半年開拓市場,解決供給鏈管控和施工治理的題目,也就是最快一年時間,互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口,之后資本的氣力、精細(xì)化的產(chǎn)品及供給鏈管控才會讓同行間拉開間隔。


正如馬云所說:豬碰優(yōu)勢也會飛,但是風(fēng)過去摔死的仍是豬,由于你仍是豬。每個互聯(lián)網(wǎng)裝修都要思索如何把控這個風(fēng),別去尋找風(fēng)口,風(fēng)口和機(jī)遇是早晚來了,在到來前,要做的就是讓自己變成一點點風(fēng)就能夠飛起來。


產(chǎn)品套餐要延伸嗎?


有一種觀點說互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群,這很希奇,屌絲最明顯的特征就是窮,沒房沒車,談裝修不扯嘛!不外現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞兒,史玉柱都說自己是個屌絲。


實在,參考蘑菇裝修的用戶特征描述,可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲,熱愛新事物,微博微信不離手,工作相對忙碌,對裝修介入要求事少,但也有一定品質(zhì)追求、又要性價比高的人群。


為什么說這個題目,有一種論調(diào)要延伸產(chǎn)品線,針對不同人群出不同套餐。在現(xiàn)階段,這種觀點我是反對的。


從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)職員可以看到,這類群體相對已經(jīng)細(xì)分了,或者說足夠精準(zhǔn)了。無論是蘑菇裝修的599元\米,仍是愛空間的699元\米,抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元\米及美家?guī)偷?77元\米,都是結(jié)合對供給鏈掌控、施工治理及利潤比例做的套餐,在相對區(qū)間內(nèi)就看對利潤的追求了。


另外,在還沒全國復(fù)制時,應(yīng)該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品、供給鏈管控和施工監(jiān)理上,這是最主要的。究竟你的資源是有限的,將最有效的資源用到刀刃上。


再次,爆款是基于目標(biāo)人群最大量消費的產(chǎn)品,只有這款產(chǎn)品做到極致,才能對所有的疑問、嘗試做出正確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判定。


而且這類消費人群就是追求性價的,個性化要求再多些,那就不是你的客戶了。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收,那時再考慮產(chǎn)品延伸的題目吧,包括是否要個性化定制。


饑餓營銷玩得轉(zhuǎn)嗎?


大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一,這是曲解,無論雷軍怎么解釋都沒人信。實在饑餓營銷最好學(xué)了,每個月就限量施工戶,多一戶就讓滾蛋,但這有意義嗎?每月限量30戶,實在你的市場和資源就能拉到20個客戶嗎?就算能拉到50個客戶,施工管控能跟上嗎?


互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營銷方式就是口碑傳播,這是最核心的,先找到塔尖那些目標(biāo)用戶中的意見領(lǐng)袖,也就是傳染源——鼓吹手!通過這部門人的裝修體驗,再影響到他們更多的朋友,找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系。好比轉(zhuǎn)先容的提成,或若是親朋摯友的話,再優(yōu)惠一些。


因為供給鏈和施工管控要做深,所以市場開發(fā)肯定要透,作為二線城市每月30戶太小了,刨去春節(jié)前后兩個月,10個月就300戶,均勻客單值7萬,也就是2100萬。假如二線城市做深的話,每月可以達(dá)到100戶,一年達(dá)到7000萬是完全有可能的。對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,不要玩饑餓營銷,那沒有,仍是扎實做用戶口碑吧!


硬裝進(jìn)口的后續(xù)盈利靠什么?


傳統(tǒng)裝修將施工作為進(jìn)口,靠得是增漏項、主材溢價,甚至偷工減料獲利。有一家全國連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè),包括套餐內(nèi)主材,居然還能提接近40個點再分包給工長,工長當(dāng)然還要有利潤。


而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不公道的利潤,更透明了,通過供給鏈管控降低主材價格,施工無增漏項,相對傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品仍是有利潤的,只是它更正視用戶體驗和用戶痛點的解決,但硬裝之外,還有更多的想象空間。


第一,通過3D云設(shè)計化進(jìn)口建立工業(yè)鏈強(qiáng)關(guān)系連接


硬裝后續(xù)跟家具、軟裝和智能家居買通成為業(yè)界的主要思路,但會面對來自天貓、京東、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者,這就要靠3D云設(shè)計化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行。


也就是設(shè)計一體化,才能增強(qiáng)產(chǎn)品的整體銷售力。這就得買通硬裝設(shè)計(包含主材搭配)、軟裝設(shè)計,甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計,才可能實現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。而這些不同設(shè)計平臺的整合要靠3D云設(shè)計實現(xiàn),對用戶虛擬體驗也更真實。


第二,行業(yè)巨頭通過工業(yè)上風(fēng)構(gòu)建自己的生態(tài)圈


如地產(chǎn)商、家具商、渠道商等巨頭進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修,本身就有自己的上風(fēng),整合上風(fēng)資源,建立更廣泛的生態(tài)圈,空間很大,但面對的競爭壓力也很大,就看后期的資源整協(xié)力和產(chǎn)品是否能快速跑起來。仍是那句話,家裝市場太大了,任何模式都有其存在的公道性,和延伸的空間,只是產(chǎn)品生命周期是非不同而已。


自有工人仍是工業(yè)合作?


誰能讓裝修工人職業(yè)化,誰就能改變整個行業(yè)的生態(tài)。目前裝修的從業(yè)職員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)夫,自耕自作,無約束、無協(xié)作、無交換而長期形成了“小民思惟”。凸起的特征就是因為小農(nóng)出產(chǎn)方式是典型的個體行為,自家的地、自家的犁、想下地就下地,想種啥就種啥。所以,沒有規(guī)章,也不懂得什么是軌制,不需要約束,沒有自律。


在現(xiàn)實中還存在,正視面前利益,愛耍小智慧,沒啥長進(jìn)心等毛病,自覺性差一些就輕易偷工減料,治理方式上與其他崗位差異很大。當(dāng)然這里不是貶低農(nóng)夫工,這是現(xiàn)實存在的。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式:


一是自有工人。尺度化施工程度高,易于治理和做口碑,缺點就是初期本錢高,得最大化縮短工期,資金密集度高,復(fù)制性慢。


二是與工長合作。由工長管控施工隊,一對一溝通,復(fù)制性強(qiáng),缺點是工長參差不齊,難點也是找到合適的工長很樞紐。


三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修。治理本錢低,輕易復(fù)制,但施工尺度化難度大,后期隱性本錢高。這種模式要做大的話,行業(yè)得同一施工尺度,才能讓工人工業(yè)化。


另外無論什么合作形式,都得給工人提供基本的福利,如意外保險、年節(jié)福利、聚餐,增加他們的歸屬感;另外還要不中斷的培訓(xùn),真正從職業(yè)狀態(tài)上成為工業(yè)工人,而不是散兵浪人的農(nóng)夫工。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯軌制,當(dāng)然最核心的是利益激勵。


好的開始是,這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會加強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)工人,其中一部門優(yōu)秀的農(nóng)夫工會轉(zhuǎn)化成工業(yè)工人。而信息越來越透明,使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)夫工也將進(jìn)步技術(shù)和服務(wù),這是大勢所趨,逆不得!


另外還有產(chǎn)品的尺度化和個性化題目,此前已有論述,這里就不再討論了。


實在,裝修和看病一樣,業(yè)主和施工方,信息嚴(yán)峻分歧錯誤稱,專業(yè)知識分歧錯誤稱,矛盾肯定多。互聯(lián)網(wǎng)裝修大潮襲來,會先滅掉那批28800全包含家電,靠增項、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司。


家居電商周刊群里一位群友說,銷售型設(shè)計師都是看客戶下單,同樣是100平米,我看你開賓利,報價30 w,寶馬就報價15 w,若是乘公交的,就6w。


聽起來有些夸張,希望互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些題目,將那些看客報價的裝修公司減少一些,究竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了,主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立尺度化,讓家裝行業(yè)“高效率、高質(zhì)量、低本錢”,將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn)。

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