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同類產(chǎn)品競(jìng)賽的突破點(diǎn)——差異化營(yíng)銷

發(fā)布時(shí)間:2017-12-10 文章來源:本站  瀏覽次數(shù):3844

同類產(chǎn)品競(jìng)賽的突破點(diǎn)在于差異化營(yíng)銷,就是要讓你的產(chǎn)品、效勞和而不同,讓消費(fèi)者有某項(xiàng)特定需求的時(shí)分首要想起你。而差異化營(yíng)銷常見于產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品故事,產(chǎn)品體會(huì)這三大方面。下面我們就從價(jià)格到故事再到體會(huì)來談?wù)劜町惢癄I(yíng)銷。

一、根據(jù)價(jià)格的差異化
價(jià)格的差異化是最為常見的一種營(yíng)銷戰(zhàn)略,假如你在菜市場(chǎng)販賣雞蛋,在質(zhì)量一樣的情況下,你比隔壁家廉價(jià)五毛錢一斤,明顯你會(huì)賣得更多,也可能掙得更多,這便是“薄利多銷”——許多商家打折、返利、買贈(zèng)的營(yíng)銷理論依據(jù)。
但讓利的戰(zhàn)略并不是放之四海而皆準(zhǔn),薄利多銷建立的根底是“該商品價(jià)格彈性e>=1”,也就是說人們選擇該商品對(duì)價(jià)格的靈敏程度很高,廉價(jià)了多買些,貴了少買點(diǎn),不在你這買,還能在隔壁買。
價(jià)格的差異化很難堅(jiān)持,并且稍有不妥還將丟失品牌力。
恒大冰泉?jiǎng)傔M(jìn)入市場(chǎng)時(shí)定位中高端瓶裝水,賣5元/500ml,不到一年,產(chǎn)品價(jià)格便開端下調(diào),直到在大學(xué)城2元買一送一。這是典型的價(jià)格戰(zhàn)略失利的案例。
高價(jià)給消費(fèi)者的第一印象是高質(zhì)量,對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)建立高位形象有協(xié)助;賤價(jià)能夠影響購(gòu)買,特別是激動(dòng)消費(fèi),滿意消費(fèi)者“撿廉價(jià)”心理。但價(jià)格戰(zhàn)略不行繼續(xù),只能夠滿意消費(fèi)者激動(dòng)型購(gòu)買,是競(jìng)賽中的下策。
二、根據(jù)故事的差異化
為什么我們喜歡寶馬轎車?不是由于它的功能或規(guī)劃,僅僅是由于從前有人通知我寶馬公司是出產(chǎn)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的,“連飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)都能出產(chǎn),轎車的功能該有多牛逼!”
別的一個(gè)比方,每次有朋友到北京,總不忘引薦吃吃全聚德的烤鴨。其實(shí)烤鴨的滋味很一般,并且略顯油膩,但不吃的話總覺得少點(diǎn)什么,由于好像“烤鴨”=“北京”;“全聚德”=“正宗烤鴨”。
全聚德具有一個(gè)悠長(zhǎng)的故事:至今已有超過140年堅(jiān)持火種不斷。在2014年3月全聚德前門老店全面整改裝修期間,全聚德還特意舉辦取、存百年?duì)t火典禮,并擬定了兩套計(jì)劃保存火種,竭盡心力用故事傳遞給消費(fèi)者“正宗”的品牌價(jià)值。
講故事是現(xiàn)在盛行的營(yíng)銷戰(zhàn)略,并且講故事有很多種,不只能夠講前史,還能夠講未來、講情懷。寶馬、全聚德的故事是讓你覺得他們很高大上,進(jìn)而發(fā)生崇拜,并為這種崇拜埋單。而更好的故事,應(yīng)該是讓消費(fèi)者參加。
三、根據(jù)體會(huì)的差異化
體會(huì)其實(shí)就是一種參加,是為了讓消費(fèi)者成為品牌的一部分。
星巴克一直致力于營(yíng)建一種介于工作和家庭的第三種場(chǎng)景,給消費(fèi)者以更舒適的體會(huì)。從店肆的選址裝修,到內(nèi)設(shè)燈光,都竭力為顧客營(yíng)建一種商務(wù)休閑的體會(huì)。
可口可樂之前的slogan“開懷暢飲”看似簡(jiǎn)單,其實(shí)是一種體會(huì)式營(yíng)銷。他不只通知了你這種行為的場(chǎng)景——“相聚”;還通知你這種行為的發(fā)生——“暢飲”!在數(shù)字營(yíng)銷年代,我們能夠通過更多現(xiàn)代化技能增強(qiáng)用戶體會(huì),比方虛擬出現(xiàn)技能等等。
差異化營(yíng)銷不只是打造“異乎尋!,更是為用戶提供增值價(jià)值的進(jìn)程,也是讓職業(yè)拓展加深的盡力。

從價(jià)格到故事再到體會(huì),是營(yíng)銷差異化的三個(gè)層次,也是消費(fèi)者從激動(dòng)到忠實(shí)的不斷演化進(jìn)程。

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