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關(guān)于活動營銷——怎么做好營銷活動?

發(fā)布時間:2018-01-29 文章來源:本站  瀏覽次數(shù):3526

不論是線上仍是線下,想要做好一個成功的活動,有必要把握三點:一,捉住方針用戶的心思需求;二,設(shè)置契合消費者心思學(xué);三,適可而止的推行方法。為便利我們了解運用,接下來,小優(yōu)為我們逐個敘述:
一、方針用戶的心思需求
先從方針人群的心思需求上來講,依據(jù)人本主義理論的馬斯洛需求剖析,人類的需求從低到高按層次分為:生理需求、安全需求、交際需求、尊重需求和自我完成需求。


 
淺顯地來說,假如一個人處在在非上層社會地位,通常對食物的需求是最激烈的,這也正是為什么美食總能成為群眾趨之若鶩尋求的方針,且遍及不會被排擠原因。當(dāng)人從生計\生理需求解放出來時,才干體現(xiàn)出更高檔的如安全感和社會地位認(rèn)可的需求。當(dāng)然這不意味著擁有最高層級需求的人,在重視高階需求的同時,失去了底層的生理需求。 
下圖對各個階段的需求,進(jìn)行了場景細(xì)化:

關(guān)于活動策劃者來說,發(fā)掘方針用戶需求成為第一道要害作業(yè)?鞙(zhǔn)狠地切入用戶需求,不只能夠大幅度進(jìn)步訂單轉(zhuǎn)化率,還能夠引發(fā)用戶群眾傳達(dá)?煽诳蓸肪蛷那皩ψ约旱挠脩暨M(jìn)行了分類和標(biāo)簽化,打開針對性的營銷。其間針對名人、某公司的定制包裝,引起用戶張狂傳達(dá),僅“歌詞瓶”就令可口可樂整個汽水飲料銷量增長 10%。
再舉個比如,如今的甜品店越來越多,競賽越來越大,光是做好食材與口感是僅僅不行的。君太店開業(yè)時,搞了一個活動叫做“Blind date with bread”,就是將面包擬人化,六種面包對應(yīng)六種不同類型的男人,禮盒里放著他們共同的情話。經(jīng)過這種方法,帶你體會一次和不知道面包約會的驚喜感。這就是一次對方針用戶需求的深層次發(fā)掘。
以餐飲職業(yè)來說,最底層的需求是滿意顧客對甘旨的需求,剛開業(yè)的時分,能夠做一些新品試吃,可是時刻久了怎么打出差異化的勝戰(zhàn)?那就要從食客的深層需求下功夫,如經(jīng)過活動傳達(dá)消費典禮感,讓消費人群感受到每一次產(chǎn)品的享用進(jìn)程,也是對自身標(biāo)簽認(rèn)同化的進(jìn)程。
二、活動設(shè)置契合消費者心思學(xué)
消費者心思學(xué)其實最初始的起點,就是天主教教義中的七種罪行,提醒了人類原始的天性愿望,七宗罪分別是是:高傲、吃醋、暴怒、懶散、貪婪、淫欲和貪食。
其實很早以前有人在網(wǎng)絡(luò)上共享過這個圖譜

可是我覺得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行,就拿美食職業(yè)舉例,我們站在用戶運營的視點,能夠衍生出以下手法及對應(yīng)場景來完成活動需求:
「高傲」我強于他人,優(yōu)勝于他人——刷存在感,尋求影響力——激起UGC,引導(dǎo)傳達(dá)
「吃醋」他人有,我也要有——從眾心思,不甘落后——運用明星效應(yīng),寫好文案促進(jìn)下單
「暴怒」不管是否需要都要買——情緒化,激動消費——限時,添加緊迫感的活動
「懶散」能省一點事,乃至超出我預(yù)期我會很舒適——舒適偏好——進(jìn)步增值服務(wù)
「貪婪」能夠得到大于付出——占便宜心思——賤價、促銷等
「色欲」看起來美觀我更情愿買單——愛美之心人皆有之——視覺作用
「貪食」產(chǎn)品夠吸引人,我會操控不住想要吃——嘴饞是操控不住的洪荒之力——產(chǎn)品本身包裝化
除了活動上設(shè)置利益點來切入消費者需求外,重建用戶滿意度模型也很重要,用戶的滿意度將直接影響到參加活動的動力,以及下次活動的號召力和未來的復(fù)購率。
依據(jù)日本教授狩野紀(jì)昭(Noriaki Kano)構(gòu)建出的kano模型,影響用戶滿意度的要素化為5個類型:
1、魅力要素:用戶意想不到的,假如不供給此需求,用戶滿意度不會下降,但當(dāng)供給此需求,用戶滿意度會有很大提升;
比如:原麥山丘在平鋪直敘的購物小票上,印了故事小詩。充溢獵奇與新鮮感的顧客不只覺得很有逼格,并且也會曬單到朋友圈,引發(fā)傳達(dá)。
2.希望要素(一維要素):當(dāng)供給此需求,用戶滿意度會提升,當(dāng)不供給此需求,用戶滿意度會下降;
比如:許多咖啡店都有免費WIFI,如星巴克,由于能夠免費上網(wǎng),許多人會隨性過來點一份咖啡,可是假如不能上網(wǎng),估量在店里進(jìn)行商務(wù)工作的原有顧客也會有所丟失。
3. 必備要素:當(dāng)優(yōu)化此需求,用戶滿意度不會提升,當(dāng)不供給此需求,用戶滿意度會大幅下降;
比如:麥當(dāng)勞咖啡能夠免費無限續(xù)杯,不少人會因而將和朋友約會地址定為這兒,假如咖啡杯續(xù)杯一旦完畢,則會引起不滿意度。
4. 無差異要素:不管供給或不供給此需求,用戶滿意度都不會有改動,用戶底子不在意;
如一些餐廳在播映電視劇或許電影,其實有沒有都無所謂~
5. 反向要素:用戶底子都沒有此需求,供給后用戶滿意度反而會下降;
負(fù)面比如太多,這兒就不舉了哈。

說了這么多,那么捉住用戶心思需求的活動到底有什么不一樣?我來列一下:
傳統(tǒng)商場促銷活動:賤價促銷,買一贈一,滿額贈送,新人紅包,每周特惠……
走心的商場活動:游戲互動贏扣頭,競賽營銷,會員集會,新品品鑒會,程序猿免費日,星巴克杯子曬綠植等等。
三、推行方法
提起活動營銷的推行,其實不管是線上仍是線下,一個好的活動推行都離不開:
 口碑營銷
 以產(chǎn)品拉新
 品牌聯(lián)合
口碑營銷:傳統(tǒng)老店會做一些促銷,引薦老友來消費則有扣頭,優(yōu)步拉新也會給老客戶發(fā)紅包,進(jìn)行變相打折。衍生到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),能夠使用新媒體營銷,共享鏈接給老友,促成訂單則各得紅包一份,比如百度外賣訂餐,下單成功后,會有紅包共享給朋友。這就是使用用戶拉新的典型事例。
以產(chǎn)品拉新:回歸到產(chǎn)品本質(zhì)上,產(chǎn)品好,自然會吸引人來。最常見的事例就是甜品店根本都供給少數(shù)免費試吃,協(xié)助糾結(jié)者作出決議計劃:消除疑慮,假如覺得好吃,則能夠參加購物盤去收銀臺付出。
品牌聯(lián)合:各大商場常安排一些多品牌協(xié)作活動,一些傳統(tǒng)企業(yè)也特別依賴于展會溝通;關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,做好品牌公關(guān),協(xié)作發(fā)布海報,資源交換,活動作用也是非常好的。


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